Monoflo GmbH, Heppenheim
Wie aus einem Messe-Flop eine Lead-Maschine wurde
Eine gute Geschäftsidee allein verkauft noch nichts.
Sie muss innerhalb weniger Sekunden verstanden werden.
Genau das zeigte sich bei unserem Projekt für Monoflo auf der Hannover Messe. Der erste Messeauftritt des Unternehmens war enttäuschend verlaufen. Obwohl Monoflo bereitsein attraktives Importmodell für deutsche Unternehmen entwickelt hatte, war davon auf dem Messestand praktisch nichts zu erkennen. Zu sehen war lediglich eine Vitrine mitunterschiedlichen Druckgussteilen des chinesischen Produktionspartners. Die eigentliche Leistung von Monoflo blieb unsichtbar.
Unsere Aufgabe bestand daher nicht einfach darin, einen neuen Messestand zu gestalten. Wir mussten die bereits vorhandene Geschäftsidee so positionieren und kommunizieren, dass Entscheider ihren Nutzen sofort verstanden.
Sie muss innerhalb weniger Sekunden verstanden werden.
Genau das zeigte sich bei unserem Projekt für Monoflo auf der Hannover Messe. Der erste Messeauftritt des Unternehmens war enttäuschend verlaufen. Obwohl Monoflo bereitsein attraktives Importmodell für deutsche Unternehmen entwickelt hatte, war davon auf dem Messestand praktisch nichts zu erkennen. Zu sehen war lediglich eine Vitrine mitunterschiedlichen Druckgussteilen des chinesischen Produktionspartners. Die eigentliche Leistung von Monoflo blieb unsichtbar.
Unsere Aufgabe bestand daher nicht einfach darin, einen neuen Messestand zu gestalten. Wir mussten die bereits vorhandene Geschäftsidee so positionieren und kommunizieren, dass Entscheider ihren Nutzen sofort verstanden.
Agenturbereiche
- Gesink Messeagentur
- Gesink Werbeagentur
- Gesink Positioning
Die Ausgangssituation
Wenn eine gute Geschäftsidee auf dem Messestand unsichtbar bleibt
Monoflo ließ über ein chinesisches Partnerunternehmen Metallkomponenten für die Nutztierhaltung fertigen und nach Deutschland importieren. Da die Container bei diesen Transporten teilweise nicht vollständig ausgelastet waren, entstand eine clevere Geschäftsidee:
Auch andere deutsche Unternehmen sollten Metallprodukte in China fertigen und gemeinsam mit den Waren von Monoflo transportieren lassen können.
Damit bot Monoflo seinen Kunden gleich mehrere Vorteile:
• günstige Fertigungsmöglichkeiten in China
• deutlich geringere Frachtkosten durch gemeinsam genutzte Container
• kleine Bestellmengen statt kompletter Containerladungen
• einen deutschen Vertragspartner und Ansprechpartner
• Qualitätskontrolle und Betreuung aus Deutschland
Diese Idee gab es bereits beim ersten Messeauftritt auf der Hannover Messe.
Kommuniziert wurde sie jedoch nicht.
Der chinesische Produktionspartner präsentierte lediglich eine Vitrine mit unterschiedlichen Druckgussteilen – seinem damaligen Hauptgeschäft. Für Besucher war weder das besondere Geschäftsmodell noch der konkrete Nutzen einer Zusammenarbeit mit Monoflo erkennbar. Der Messeauftritt blieb deshalb weitgehend ohne Resonanz.
Auch andere deutsche Unternehmen sollten Metallprodukte in China fertigen und gemeinsam mit den Waren von Monoflo transportieren lassen können.
Damit bot Monoflo seinen Kunden gleich mehrere Vorteile:
• günstige Fertigungsmöglichkeiten in China
• deutlich geringere Frachtkosten durch gemeinsam genutzte Container
• kleine Bestellmengen statt kompletter Containerladungen
• einen deutschen Vertragspartner und Ansprechpartner
• Qualitätskontrolle und Betreuung aus Deutschland
Diese Idee gab es bereits beim ersten Messeauftritt auf der Hannover Messe.
Kommuniziert wurde sie jedoch nicht.
Der chinesische Produktionspartner präsentierte lediglich eine Vitrine mit unterschiedlichen Druckgussteilen – seinem damaligen Hauptgeschäft. Für Besucher war weder das besondere Geschäftsmodell noch der konkrete Nutzen einer Zusammenarbeit mit Monoflo erkennbar. Der Messeauftritt blieb deshalb weitgehend ohne Resonanz.
Die Zielgruppe
Wenn deutsche Einkäufer Fernost-Preise ohne Fernost-Risiko suchen
Der Messeauftritt richtete sich vor allem an:
• Geschäftsführer mittelständischer Produktionsunternehmen
• technische Einkäufer
• Konstrukteure und Produktentwickler
• Unternehmen mit Bedarf an individuell gefertigten Metallkomponenten
• Betriebe, für die sich ein eigener Importcontainer nicht rechnet
Diese Zielgruppe interessiert sich grundsätzlich für günstige Fertigungsmöglichkeiten in China. Gleichzeitig schreckt sie häufig vor den damit verbundenen Risiken zurück:
• schwer kontrollierbare Qualität
• Sprach- und Abstimmungsprobleme
• hohe Mindestmengen
• volle Container und hohe Transportkosten
• schwierige Reklamationen
• fehlende rechtliche Sicherheit bei einem ausländischen Lieferanten
Der Messeauftritt musste daher nicht zuerst die
Produkte erklären. Er musste die Unsicherheit nehmen.
• Geschäftsführer mittelständischer Produktionsunternehmen
• technische Einkäufer
• Konstrukteure und Produktentwickler
• Unternehmen mit Bedarf an individuell gefertigten Metallkomponenten
• Betriebe, für die sich ein eigener Importcontainer nicht rechnet
Diese Zielgruppe interessiert sich grundsätzlich für günstige Fertigungsmöglichkeiten in China. Gleichzeitig schreckt sie häufig vor den damit verbundenen Risiken zurück:
• schwer kontrollierbare Qualität
• Sprach- und Abstimmungsprobleme
• hohe Mindestmengen
• volle Container und hohe Transportkosten
• schwierige Reklamationen
• fehlende rechtliche Sicherheit bei einem ausländischen Lieferanten
Der Messeauftritt musste daher nicht zuerst die
Produkte erklären. Er musste die Unsicherheit nehmen.
Die Kommunikationsidee
Wenn aus einem Importservice ein klares Nutzenversprechen wird
Unsere Analyse zeigte:
Der eigentliche Wettbewerbsvorteil von Monoflo waren nicht die ausgestellten Metallteile. Es war die Möglichkeit, in China fertigen zu lassen und trotzdem bei einem deutschen Unternehmen zu kaufen. Daraus entwickelten wir eine klare Nutzenkommunikation, die zwei zentrale Vorteilein den Mittelpunkt stellte:
Nur 3 % Frachtkosten
und
In China gefertigt – in Deutschland betreut
Ergänzt wurde diese Botschaft durch das Leistungsversprechen:
Deutsche Qualitätsstandards zu Fernost-Preisen – auch in Kleinmengen möglich.
Damit wurde das Geschäftsmodell innerhalb weniger Sekunden verständlich:
Kunden profitierten von günstigen Fertigungskosten in China, mussten aber weder einen kompletten Container füllen noch direkt mit einem chinesischen Hersteller Verträge abschließen. Sie kauften bei einer deutschen Gesellschaft, hatten einen deutschen Ansprechpartner und reduzierten zugleich ihre Transport- und Beschaffungsrisiken.
Der eigentliche Wettbewerbsvorteil von Monoflo waren nicht die ausgestellten Metallteile. Es war die Möglichkeit, in China fertigen zu lassen und trotzdem bei einem deutschen Unternehmen zu kaufen. Daraus entwickelten wir eine klare Nutzenkommunikation, die zwei zentrale Vorteilein den Mittelpunkt stellte:
Nur 3 % Frachtkosten
und
In China gefertigt – in Deutschland betreut
Ergänzt wurde diese Botschaft durch das Leistungsversprechen:
Deutsche Qualitätsstandards zu Fernost-Preisen – auch in Kleinmengen möglich.
Damit wurde das Geschäftsmodell innerhalb weniger Sekunden verständlich:
Kunden profitierten von günstigen Fertigungskosten in China, mussten aber weder einen kompletten Container füllen noch direkt mit einem chinesischen Hersteller Verträge abschließen. Sie kauften bei einer deutschen Gesellschaft, hatten einen deutschen Ansprechpartner und reduzierten zugleich ihre Transport- und Beschaffungsrisiken.
Die Standlösung
Wenn der Kundennutzen größer inszeniert wird als das Produkt
Für den neuen Messeauftritt rückten wir nicht erneut eine Sammlung austauschbarer Metallteile in den Mittelpunkt. Stattdessen machten wir die beiden entscheidenden Kundenvorteile bereits aus der Entfernung sichtbar. Auf der linken Rückwand stand groß:
Nur 3 % Frachtkosten
Auf einer weiteren Fläche wurde kommuniziert:
In China gefertigt – in Deutschland betreut
Darunter konkretisierten wir den Nutzen:
Deutsche Qualitätsstandards zu Fernost-Preisen – auch in Kleinmengen möglich.
Die ausgestellten Produkte dienten nun nicht mehr als alleinige Botschaft, sondern als Beleg für die Fertigungsmöglichkeiten. Damit bekam der Stand eine völlig neue Funktion: Er zeigte nicht mehr nur, was Monoflo beschaffen konnte. Er erklärte vor allem, warum sich die Zusammenarbeit für deutsche Unternehmen lohnte. Positionierung, Nutzenkommunikation und Raumgestaltung griffen erstmals konsequent ineinander.
Nur 3 % Frachtkosten
Auf einer weiteren Fläche wurde kommuniziert:
In China gefertigt – in Deutschland betreut
Darunter konkretisierten wir den Nutzen:
Deutsche Qualitätsstandards zu Fernost-Preisen – auch in Kleinmengen möglich.
Die ausgestellten Produkte dienten nun nicht mehr als alleinige Botschaft, sondern als Beleg für die Fertigungsmöglichkeiten. Damit bekam der Stand eine völlig neue Funktion: Er zeigte nicht mehr nur, was Monoflo beschaffen konnte. Er erklärte vor allem, warum sich die Zusammenarbeit für deutsche Unternehmen lohnte. Positionierung, Nutzenkommunikation und Raumgestaltung griffen erstmals konsequent ineinander.
Das Ergebnis
Wenn Besucher endlich verstehen, warum sie stehen bleiben sollten
Die Wirkung der neuen Kommunikation zeigte sich unmittelbar.
Bereits am ersten Messetag führte Monoflo mehr qualifizierte Gespräche als während aller fünf Tage der Hannover Messe im Vorjahr. Die neue Positionierung zog gezielt Entscheider an, die einen konkreten Bedarf an kostengünstig gefertigten Metallkomponenten hatten.
Bereits am ersten Messetag führte Monoflo mehr qualifizierte Gespräche als während aller fünf Tage der Hannover Messe im Vorjahr. Die neue Positionierung zog gezielt Entscheider an, die einen konkreten Bedarf an kostengünstig gefertigten Metallkomponenten hatten.
Der Unterschied lag weder in einem größeren Stand noch in einem höheren Messebudget. Der entscheidende Unterschied war:
Zum ersten Mal wurde der eigentliche Nutzen des Geschäftsmodells sichtbar.
Aus einer Vitrine mit austauschbaren Druckgussteilen wurde ein Vertriebsauftritt mit einem klaren Versprechen:
• Fernost-Preise
• deutsche Betreuung
• geringes Beschaffungsrisiko
• niedrige Frachtkosten
• Fertigung auch in kleinen Mengen
So wurde aus einem erfolglosen ersten Messeauftritt ein Messestand, der relevante Entscheider anzog und eine konkrete Vertriebspipeline erzeugte. Genau dieses Ergebnis wird auch in der PUR³-Broschüre beschrieben. Button „hier unser Whitepaper runter laden“
Zum ersten Mal wurde der eigentliche Nutzen des Geschäftsmodells sichtbar.
Aus einer Vitrine mit austauschbaren Druckgussteilen wurde ein Vertriebsauftritt mit einem klaren Versprechen:
• Fernost-Preise
• deutsche Betreuung
• geringes Beschaffungsrisiko
• niedrige Frachtkosten
• Fertigung auch in kleinen Mengen
So wurde aus einem erfolglosen ersten Messeauftritt ein Messestand, der relevante Entscheider anzog und eine konkrete Vertriebspipeline erzeugte. Genau dieses Ergebnis wird auch in der PUR³-Broschüre beschrieben. Button „hier unser Whitepaper runter laden“
Über unseren Kunden Monoflo
Monoflo ist ein in Heppenheim ansässiges Unternehmen mit langjähriger Erfahrung in der Herstellung und Beschaffung von Metallprodukten. Das Unternehmen ist unteranderem auf Lösungen für die Nutztierhaltung spezialisiert und koordiniert Fertigung, Qualitätssicherung und internationale Lieferprozesse von Deutschland aus. Für das hier beschriebene Messeprojekt nutzte Monoflo seine bestehenden Liefer- und Transportstrukturen, um deutschen Unternehmen zusätzlich die Fertigung individueller Metallkomponenten in China anzubieten. Das besondere Modell verband günstige Produktionsbedingungen und gemeinsam genutzte Containerkapazitäten mit einem deutschen Vertragspartner, deutscher Betreuung und klar definierten Qualitätsstandards.
Neupositionierung und vertriebsstarkes Messekonzept für Monoflo auf der Hannover Messe
Neupositionierung und vertriebsstarkes Messekonzept für Monoflo auf der Hannover Messe
